Практики успешных отделов продаж.

Что происходит сегодня с отделами продаж? Факты, подтверждаемые большинством организаций:

• объем продаж падает, казалось бы, по объективным причинам.
• на уровне конкретных действий продавцам приходится работать больше и интенсивней чем раньше, а поступления денег очевидно падают.
• наблюдается спад мотивации достижений и эмоциональное выгорание у продавцов.
• компания меняет правила вознаграждения отдела продаж – продавцам кажется, что зарабатывать теперь невозможно совсем.
• продавцы атакуют руководство многочисленными претензиями и саботируют нововведения, вольно и невольно разрушают отношения с клиентами.

Отделы продаж сильно демотивированы. Задачи по изменению ситуации находятся в зоне ответственности руководителя отдела продаж, оказавшегося в ситуации «меж двух огней» – между требованиями руководства и инвесторов, и своими подчиненными.

Тренинг направлен на разработку действенных методов мотивации торгового персонала, отработку навыков выявления высоко потенциальных продавцов при подборе, освоение методов управления с максимальным вовлечением персонала в работу.

Методология тренинга: в теоретической части собраны лучшие и наиболее современные модели из ситуационного менеджмента, методологий Адизеса и Голдрата. В практической части будут проанализированы и решены практические кейсы и задачи из бизнеса, которые заявят участники.

В ходе программы Вы овладеете методами визуальной диагностики сотрудников, а также получите несколько опросников (тестов) для проведения экспресс-диагностики кандидатов.

Модели и методики проверены успешными руководителями продаж Украины.

Программа тренинга окончательно сформировалась в процессе обсуждения насущных тем с руководителями отдела продаж, а также обсуждении их проблем и проведенных интервью для сайта Salesman.ua. Нам удалось выделить наиболее эффективные приемы этих практиков, создать ряд кейсов, которые будут отрабатываться на семинаре. Плюс каждый участник сможет прийти со своей рабочей проблемой и представить ее к анализу и поиску решения.

На выходе у каждого будет четкий рецепт, что делать: а) с собой б) с руководителями в) с подчиненными. Какую стратегию для работы в своем отделе продаж выбрать.

Аудитория тренинга: руководители отдела продаж; коммерческие директора; все те менеджеры, которые ищут решения, как повысить работоспособность и эффективность персонала отдела продаж.

В программе тренинга:

1. Подбор персонала в отдел продаж.

• Классификация типов продаж и продавцов. Четкое понимание, какие именно люди нужны в Вашем бизнесе.
• Ключевые мотивы успешного продавца. Как их выявить в кандидате.
• Визуальные методы в подборе персонала. 
• Использование метапрограмм для подбора высоко потенциальных продавцов.
• Несколько современных моделей подбора и диагностики: DISC, Адизес, Лири.
• Как в интервью оценить потенциал кандидата и одновременно замотивировать на активную работу.

 2. Мотивация персонала отдела продаж.

• О самомотивации. Начинаем с себя и прояснения своих целей.
• О мотивации и материальном стимулировании. Деньги – это еще не все.
• Когда деньги важны, а когда нет. Для кого и в какой пропорции. И когда деньгами уже ничего не исправить.
• Составляющие мотивационной системы.
• Типы компаний, типы отделов, задачи текущего момента – и подбор адекватной системы мотивации.
• Типы отделов продаж. 
• Жизненный цикл отдела продаж. Связь жизненного цикла отдела продаж и цикла компании.
• Действия руководителя отдела продаж в ситуации пониженного спроса и оттока клиентов.

 3. Начиная с завтрашнего дня. Мотивация в действии.

• Решения, которые необходимо принять. Создаем почву для решений относительно своих жизненных задач, задач отдела, людей (набираем, удерживаем, мотивируем) и руководства. Что мешает реализовывать принятие решения. Устраняем помехи.
• Проблемы, которые необходимо решить. Когда необходимо привлечь ресурс сверху или снизу, а когда решать проблемы самому. Проблемы, которые находятся в зоне моих полномочий.