ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Тренинг "Деловые переговоры" предназначен для менеджеров и специалистов организации. Он направлен на повышение общего коммуникативного уровня и ориентирован в первую очередь на тематику ведения коммерческих переговоров B2B (продажа комплексных проектов, решений под заказ, переговоры с корпоративными клиентами, коммуникация с подрядчиками) и поддержание устойчивых взаимоотношений с клиентами и контрагентами.

Цели тренинга "Деловые переговоры":

• Обучение базовым приемам ведения коммерческих переговоров.
• Формирование индивидуального стиля ведения переговоров.
• Формирование поведенческой гибкости в процессе проведения коммерческих переговоров.

Программа тренинга "Деловые переговоры"

Введение

• Четыре фрейма организации и организационного поведения.
• Политический, структурный, гуманистический и символический подходы применительно к коммерческим переговорам.
• Миссия переговорщика.

Подготовка к переговорам

• Информационная подготовка к разговору.
• План и сценарий разговора. Формирование карты интересов.
• Трехпозиционная модель при подготовке к переговорам.
• Способы психологической настройки.

Этапы ведения переговоров

• Этапы переговорного процесса.
• Формирование переговорных рамок. Управление рамками встречи.
• Презентация интересов своей стороны.
• Работа с возражениями оппонента. Активное слушание.
• Завершение переговорного процесса.
• Сопровождение. Поддержание длительных отношений. Разрешение проблем, работа с претензиями на фазе сопровождения.

Проблемные контакты

• Анализ проблемной ситуации.
• Основные типы собеседников, особенности общения. Сложные оппоненты.
• Ресурсные состояния переговорщика. Сдержанность и эмоциональная дистанция, сохранение самообладания.

Избранные приемы, используемые в процессе коммерческих переговоров:

• Гарвардская школа бизнеса
  • Разделение участников переговоров и проблем.
  • Разделение интересов и позиций.
  • Определение объективных критериев.
  • Поиск вариантов и альтернатив.

• Таллиннская школа менеджмента.
  • Деловая и позиционная борьба.
  • Модели и приемы перехвата инициативы.
  • Давление и противостояние давлению. Статусное давление. Манипуляции и противостояние манипуляциям.

• НЛП, ТРИЗ
  • "Логическая модель" ведения переговоров.
  • Искусство задавать правильные вопросы.
  • Эвристические методы подготовки к переговорам и нахождения альтернатив в процессе переговоров.

• Индивидуальный стиль
  • Поиск индивидуальных стилей ведения Коммерческих переговоров.
  • Собственные ограничения и "слабые места".
  • Индивидуальный имидж.
  • Основные характеристики "плохогом" и "хорошего" имиджа.
  • Выразительность голоса и интонирование.

Время проведения тренинга: от 16 часов (2 дня по 8 часов).