Базовый курс в обучении продавцов ориентирован на формирование и закрепление знаний и навыков основных этапов продаж, анализ и устранение типовых ошибок. Тренинг содержит теоретическую и практическую части, полностью охватывающие цикл продаж, характерный для продавца-консультанта в рассматриваемом виде бизнеса, а также вопросы, касающиеся работы с претензиями и стандартами работы.
Цели базового курса в обучении продавцов — помочь участникам:
- Понять этапы продаж и специфичные цели каждого этапа.
- Научиться базовым приемам продаж.
- Определить и устранить ошибки в поведении.
- Понять требования к работе продавца-консультанта и стандарты работы.
Программа тренинга
- Обзор этапов продаж применительно к конкретному бизнесу.
- Виды и типы клиентов. Стадии покупательского поведения. Особенности работы с различными клиентами на разных стадиях совершения покупки.
- Типовые ошибки, допускаемые продавцом-консультантом, их причины и формы устранения.
- Пирамида контакта и эффективная коммуникация:
- Приемы установления личного контакта. Создание доброжелательных и открытых отношений. Первое впечатление.
- Техники установления базового доверия. Речевые и несловесные приемы общения с клиентом, использование скрытых методов воздействия на его мотивацию и процесс принятия решения о покупке. Присоединение к клиенту. Активное слушание.
- Распознавание типов мотивации. Коммуникация с различными клиентами. Мотивы покупательского поведения — распознавание и использование.
- Определение индивидуальных критериев выбора товара. Иерархия критериев. Критичные, важные и второстепенные критерии при выборе товара или услуги. Использование критериев клиента при продаже. Присоединение по значимым критериям.
- Стандартные формы презентации. Модель ОПЦ.
- Базовые техники работы с возражениями и способы реагирования на наиболее типичные возражения. Алгоритмы работы с возражениями.
- Завершение сделки и формирование длительных отношений с клиентом.
- Стандарты работы с клиентами. Что такое стандарты работы, оценка эффективности работы, разработка и закрепление стандартов.
- Работа с претензиями. Основы. Использование различных ролевых позиций. Алгоритмы работы с претензиями.
Время проведения тренинга: от 16 часов (2 дня по 8 часов).
